有名なマーケティングのフレームワークで、「3C分析」という分析法があります。
これは「顧客、競合他社、自社」の3つの観点から分析を行い、戦略を決めていく手法です。
かの大前研一氏が提唱し、現在では大変有名なフレームワークとなりました。
今回はこの3C分析をもとにしながら、独自の要素や解釈も混ぜながら中小企業のマーケティングに応用していきたいと思います。
顧客、競合他社、自社の分析に共通するもの
3Cに基づいて分析を行う際には、たった一つの方法に注目するのが最も効果的です。
それは「アンケート」です。
「顧客」であれば街頭アンケートやデプスインタビュー（1人に詳しくニーズなどのインタビューを行う手法です）が有効です。
「競合他社」であれば競合他社の製品・サービスを使ったことがある人や、リサーチ会社による調査などが有効です。
「自社」であれば自社の顧客に直接アンケートを行うのが効果的です。
この際、多くの人が答えた内容よりも何か引っかかる内容のアンケートに注目します。
例えば美容室の競合他社アンケートでは、「サービスが悪い」、「愛想が悪い」、「店が暗い」などといった答えが多くを占めていたとします。
しかしその中で、「なりたい髪型にしてくれなかった」という答えが少数でも存在すれば、とても貴重なアンケート結果になります。
そう答えたのはどの世代でどのようなライフスタイルを送っているのか、どのような家族構成かなど、状況が許せば詳しく聞いていきます。
そうすることで「子育てに忙しいけど、たまにはお洒落したいから理想の髪型を実現してほしい○○代の女性」といったターゲットが定まります。
そしてそのターゲットがどのくらいいるかを人口動態や近隣地域の人口数などで仮定し、実際にサービスへつなげるといったことが可能になります。
3C以外で活用できるもの
「顧客、競合他社、自社」の他に、ターゲットを決める上で活用できるものがあります。
それは、先日のブルーオーシャン戦略でもお伝えした「異業種の成功事例」、そして「他地域での成功事例」です。
例えば、一人一人に専属のコーチがつく英会話教室では、専属トレーナーがつくジムのモデルを参考にしたとも言われています。
他にも、都心で流行り始めた立ち飲み居酒屋を地方でいち早く取り入れ、顧客獲得に成功した居酒屋もあります。
これらは「小さなイノベーション」ともいえる事例ですが、広く知識を蓄えることがいかに重要かお分かりだと思います。
アイデアは簡単には生まれない
よくアイデアマンと言われる方々がいますが、そういった方を何気なく見ていると「簡単にアイデアが生まれる」と思われがちです。
しかし実際はその方々の知識量はとんでもない量で、本当に色んなことを知っています。
それだけ色んなことを知っているからアイデアが生まれるのであって、知識無しにアイデアを生み出そうとすると結構大変です。
普段から知識を蓄えるためにも、街中にある広告やテレビCMなどに意識して目を向け、様々な知識を蓄えていくと良いでしょう。
・経営の弱い部分を改善していきたい
・自社の強みを活かして売上と利益を伸ばしたい
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